Comercialização de Seguros: Cooperativas de Crédito

Seja bem-vindo ao curso online: Comercialização de Seguros em Cooperativas de Crédito

Este curso tem carga horária aproximada de 04 horas.

Este curso contém certificado de conclusão.

AO ADQUIRIR ESTE CURSO VOCÊ TERÁ O PRAZO DE TRINTA DIAS (30) PARA FINALIZÁ-LO.

Descrição:

Ensinaremos o vendedor de seguros a administrar seu tempo, se comunicar e vender sua imagem e a da Cooperativa, saber quais cooperados deve ter como alvo e quais informações coletar antes de contatá-lo. Introduziremos o Método Venda Mais Fácil, com o intuito é preparar o aluno para vender melhor e, assim, vender mais! Curso destinado aos colaboradores de cooperativas de crédito.

1 - Planeje o seu sucesso

Como elaborar um planejamento simples e eficiente para a venda de Seguros, mostrando a importância do seguro para os cooperados.

- A oferta do seguro é uma forma de bem atender os cooperados!

- Saiba o que de fato o cooperado estará comprando quando você o oferecer um seguro.

- Por que fazer seguro é importante?

-  A função social do Seguro.

- As oportunidades de venda aos cooperados: Você poderá oferecer seguros aos cooperados que ainda não possuem seguros com a cooperativa e aos que já possuem. 

- Monte um sistema  ativo de vendas: (Vendas para novos cooperados/ Aumento dos índices de renovação/ Venda de mais Seguros para o mesmo cooperado (Mix de produtos)

- Administre o seu tempo e venda mais: como ter um dia mais produtivo e vender mais (70% do tempo destinado à área comercial e 30% à área administrativa)

- Aplique a estratégia PQP-D: Como impor uma meta de prospecção.

- Tenha alvos fortes – encontre o MAN: Seja um especialista em clientes e aumente suas vendas (M = Moeda/ A = Autoridade/ N= Necessidade)

- Colete informações prévias dos cooperados potenciais: O que saber sobre o cooperado antes de entrar em contato com ele (Qual o relacionamento com a cooperativa/ Perfil e Necessidade de Proteção para Pessoas Físicas e Pessoas Jurídicas).

- A proposta única de valor (P.U.V): Por que os cooperados compram seguros da COOPERATIVA e não dos concorrentes?

- Esteja preparado…: Conhecimento dos produtos + Comunicação eficiente  (além da P.U.V.). são os ingredientes para vender mais

- Estruture sua comunicação de vendas – infográfico: método venda + fácil: (Crie uma abordagem envolvente; Faça o diagnóstico e apresente soluções; Negocie para vender)

 

2 - Crie uma abordagem envolvente

Módulo baseado na primeira etapa do Método Venda mais Fácil. Aqui, o aluno aprenderá como fazer a abordagem inicial ao cliente, pessoa física e jurídica. Um grande diferencial é o uso da Técnica da IENA que serve de estratégia para que o vendedor de seguros faça a abordagem adequada aos cooperados e venda cada vez mais.

- Tenha um objetivo para fazer o primeiro contato:

- Entrar em contato para agendar visitas pessoais;

- Entrar em contato para realizar a venda.

- Preparando a sua abordagem: crie uma abordagem de sucesso.

- Como fazer o primeiro contato?

- Conheça a Técnica da IENA para abordar o cliente de modo assertivo

- Como funciona a técnica da IENA? (I – Identifique-se/ EN – Envolva/ A - Aja)?

- Envolva:  Fuja do N.C.R.A/ Aplique a primeira lei da boa educação em vendas/ Foque as necessidades e não o produto/ Utilize algum dado mercadológico.

- Fuja do N.C.R.A – Não Como Resposta Automática: evite as perguntas fechadas.

- Aplique a primeira lei da boa educação em vendas:  conheça melhor o cliente para saber quais são suas necessidades de proteção.

- Foque as necessidades e não o produto: foque as necessidades de proteção do cliente e não o produto que pretende vender a ele.

- Utilize algum dado mercadológico: inicie o diálogo com o cliente apresentando algum acontecimento que poderia influenciar a vida dele.

- Se tivesse uma máquina de dinheiro, faria seguro dela? (vídeo com uma abordagem lúdica para vender o seguro).

- Pratique a oferta adicional de impacto: um approach de vendas  muito indicado para ser realizado como uma oferta adicional ao Seguro principal.

- Argumentos para neutralizar objeções em contatos telefônicos: (Você poderia me mandar algum material?/ Estou sem tempo para atendê-lo/ Do que se trata?/ Sobre o que seria?/ Não tenho interesse!)

- Coisas que você não deve dizer em sua abordagem: “Separei uma listagem de cooperados potenciais para entrar em contato...”/ “O senhor que é um cooperado super mega especial de nossa agência....”/ “Desculpe-me por incomodá-lo...”.

- Abordagem por canais virtuais: e-mail e whatsapp: (E-mail para marcar uma visita pessoal/ E-mail para despertar o interesse para necessidade do seu produto/ WhatsApp para despertar o interesse/ WhatsApp para vender diretamente);

- Abordagem de venda de seguros para pessoas jurídicas – empresas : Fale dos benefícios para a empresa/ Tente conhecer primeiro a empresa/ Mostre a obrigatoriedade.

 

 

3 - Faça o diagnóstico e apresente soluções

Módulo calcado na segunda etapa do Método venda mais Fácil. O vendedor de seguros aprenderá quais perguntas fazer ao cooperado para apresentar a necessidade de proteção (o produto adequado a ele).

- A importância de fazer o diagnóstico do cliente: uma das etapas mais importantes – senão a mais importante – do processo de vendas.

- Como fazer um diagnóstico correto: Elabore um pequeno questionário de sondagem para cada tipo de produto que você comercializa/ Perguntas criam disciplina e estruturam melhor sua comunicação/ Saiba o que fazer com as respostas.

- Mostre qual é a "FIPE" do seguro de vida: Como mostrar de forma personalizada, a necessidade de proteção.

- Qual o capital segurado mais adequado ao

seu potencial cliente*: aprenda o cálculo que determina a estimativa da necessidade de proteção para o cooperado quando temos pouco tempo ou vendemos pelo telefone - Como calcular o valor da indenização para diárias em função de um afastamento temporário? Divida a renda mensal do cliente por 30 dias.

- Mostre o valor de importância segurada mais

adequado aos seguros residenciais: Mostre, de forma personalizada, a necessidade de proteção para a residência do cooperado.

- Como vender o seguro de automóvel de forma mais adequada? Utilize o perfil do segurado como uma

“arma” para vender mais e melhor!

- A quais riscos uma empresa está sujeita? Riscos ligados ao patrimônio/ Riscos ligados ao fluxo de caixa/ Riscos ligados à mão de obra.

- Faça ofertas irresistíveis e venda mais: Use o que levantou da situação atual do cooperado ao fazer o diagnóstico, e apresentar sua proposta, encaixando a proteção mais adequada de acordo com o perfil dele.

- Dicas para fazer uma apresentação vendedora: Posicione-se como um especialista no assunto/ Apresente propostas personalizadas e aumente seus resultados/ Conte histórias e utilize a “Técnica do Urubu.

- Inclua os benefícios adicionais dos seguros de vida: Você sabe o quanto custa um funeral?

- No seguro residencial, inclua os benefícios que facilitam o dia-a-dia: Apresente as assistências para a manutenção da residência.

- No seguro de automóvel, fale das 4 bases de

diferenciais para driblar a concorrência: A Seguradora/

As Coberturas do Seguro/ Os Serviços adicionais/ O Corretor de Seguros: P.U.V.

- Mostre ao empresário todas as vantagens da proteção empresarial: Informações que você deve saber para montar um plano de seguro empresarial.

 

4 - Negocie para vender

Módulo embasado na terceira e última etapa do Método Venda mais Fácil. Nela, o aluno aprenderá a contornar as objeções que os cooperados colocam durante o processo da venda. Depois disso, saberá como concluir a venda, com muitas técnicas e dicas que o levarão ao fechamento do negócio.

- Transforme o não em sim!

- Utilize algumas técnicas para que o cooperado reconheça que o seu trabalho é uma consultoria para ajudá-lo a saber o que é melhor para ele.

- O que é uma objeção?

- Uma  objeção é uma negativa justificada. Conheça algumas dicas gerais para lidar com as objeções.

- É bom que o cooperado coloque objeções?

- Sua contra-argumentação pode transformar o NÃO em SIM.

- O que os cooperados dizem para não comprar?

- Conheça mais sobre os 05 nãos apresentados acima.

- Os cinco nãos e como lidar com eles:  Identifique a qual dos 5 grupos abaixo a objeção pertence e como contorná-la (Preço/ Produto/ Necessidade/ Fonte fornecedora/ Tempo).

- Será que seguros de vida dão azar?

- Por estar se protegendo, coisas ruins acontecerão?

- Como lidar eficazmente com as objeções: (Ouça, entenda e repita o que foi dito com as suas palavras/ Em seguida, concorde para depois discordar/ Tenha argumentos prontos para neutralizar a objeção.)

- O banco de dados de objeções: Separamos para você as respostas mais adequadas para as objeções mais comuns dos cooperados dentro de um Banco de Dados de Objeções.

- Utilize a técnica dos seis pontos: Você sabe quais são os seis pontos que devem ser analisados para comprar o seguro?

- Tenha cuidado para não exagerar…: Trecho do filme “A Máfia no Divã”.

- Como concluir a venda com sucesso: Concretize a venda através do fechamento.

- Técnicas de fechamento (A Técnica de Fechamento com reforço dos benefícios / A Técnica de Fechamento Ativo/ A Técnica do Fechamento por etapa cumprida)